Hallottad már azt a kifogást, hogy az ár túl magas? Ha igen, akkor olvass tovább, mert ez az írás neked szól!
A nagy piaci verseny hatására az értékesítők sokszor nyomás alatt vannak. A nagyvállalati ügyfelek professzionális módon vásárolnak, és gyakran versenyeztetés útján döntik el, ki legyen a beszállító. Ennek következményeként az értékesítőkben kialakult egy árkedvezmény felajánlási reflex. Sokszor sokkal nagyobb kedvezményt adnak, mint kellene, de még az is előfordul, hogy akkor is felajánlanak kedvezményt, amikor nem is lenne szükség rá.
Nagyvállalati értékesítésnél gyakori jelenség, hogy a döntéshozók nagyon nehezen érhetők el. Egyrészt nem lehet tudni pontosan, hogy ki a döntéshozó, másrészt pedig gyakran cégen belül szándékosan megakadályoznak abban, hogy találkozz velük.
Nagyon sok értékesítőre igaz, hogy a TÁGYALÁS ALATT készen áll kompromisszumot kötni saját magával, az ügyféllel, akár a főnökével az üzlet megkötése érdekében. Sokan úgy érzik, ha mindkét félnek adnia kell, akkor az a „FAIR”, ha mind a ketten ugyanannyit adnak. Te hallottad már a következő mondatot: „Felezzük el a különbséget és rázzunk kezet!”
Az az igazság, hogy a TOP ÉRTÉKESÍTŐK sohasem lépnek bele ebbe a csapdába (vagy egyszer már beleléptek és tanultak belőle).
A régi „cégbemutató, termékbemutató, termékprezentáció” típusú értékesítés halott! Az internet, a közösségi média korában az ügyfeleid rendelkezésére áll rengeteg információ rólad, a termékedről és a cégedről még azelőtt, hogy eljutottál volna az első találkozóig.
Ennek tudatában vajon mi az, amit minden vállalati értékesítőnek tudnia kell ahhoz, hogy sikeres tudjon lenni 2014-ben?
A legtöbb értékesítő úgy teszi sürgőssé a potenciális ügyfél számára a döntést, megrendelést, hogy az értékesítési folyamat végén egy speciális, határidőhöz kötött engedményt tesz.
„Amennyiben megrendeli ajánlatunkat két héten belül, úgy igénybe veheti speciális kedvezményünket!”
Ez egy jó módszer, az online és a végső fogyasztók felé történő értékesítésben (B2C értékesítés) még mindig nagyon jól működik, azonban a vállalatok közötti értékesítésben (B2B értékesítés) ez még nem elegendő.
